设计师如何与客户进行谈判?

来源:本站 日期:2019-07-15


如何成为一个商人,而不仅仅是设计师


当凭借自身努力而初露锋芒时,很多设计师不懂得如何讨价还价,不知道如何谈交易。下面是创意咨询师特德·伦哈特讲的一段亲身经历,他是伦哈特集团(The Leonhardt Group)联合创始人兼企业设计顾问。如果是你,会怎么做呢?我的好朋友蒂姆曾经得到过一次为某美国知名企业重新设计品牌的机会。多年来,这个品牌一直未更新,公司要求在即将举办的大型活动上举行揭牌仪式。蒂姆所在公司之所以入选,是因为他的公司虽然并不以品牌设计而出名,但在包装方面有着极其宝贵的经验。他极为迫切地想拿下这个项目,因为品牌设计要比包装设计更高端。这次机会可以让他的公司顺利进军高利润的先锋领域。蒂姆手中握着很重要的筹码,他的公司是唯一一家入选企业,技术更是无可挑剔。在客户眼中,他是业界专家,或许比这个评价还高。距离新品牌的揭牌时间只有3个月了,客户已经没有时间再去物色新的设计公司了。


这时出现了一位采购员。他从车里打来电话,他因不能到场参会向大家表示歉意。同时他还表示,为了维持公司的正常运转,他在调度各部门及合作商方面一直扮演着极其重要的角色(典型的高压攻势)。“我们急需你的帮助,你能加入团队,我们感到很激动。如果这个项目做得漂亮,你们公司可就一举成名了。不过,在签采购单之前,我们得把有些事情谈清楚……”(又一个典型的高压攻势)客户的采购政策要求设计费打八折,数额差在30万美元以上,而且还要在项目结束后的180天内付款。还没有弄清是怎么回事,蒂姆就贸然同意了客户的需求。到底是哪里出了错?是蒂姆太主动了。他迫切地想得到这个项目,整个团队都全力以赴,他被突如其来的状况冲昏了头,害怕丢掉机会。他忽略了他有“包装业界专家”这个筹码,在时间上也占有主动权,没有他的帮助,公司不可能在有限的时间内达成目标。蒂姆没有利用好自身的优势,反而被客户占了先机。



31d24120276540e3b1dbdf3fce85c3a1.jpg




每当与新客户或当前客户谈判的时候,要对类似情况进行分析。无论是在未来项目的付款细则方面,还是收到客户反馈后,要对项目进行修改,在与客户交流时,协商技巧都是至关重要的以下几点建议可以让你在接下来的客户谈判中有所收获。设计师如何与客户谈判?




1、判断之前要弄清自身立场
在谈话中,目标明确、积极争取才是一场高效率的谈判。这需要做大量的准备工作,在调查过程中,把该弄清的问题弄清楚,不要偶尔打一次电话或发一封邮件。当你做好了充分的准备后再去讨价还价,加上你的专业水平,对方与你协商起来也会觉得轻松自如。
知道自己手中有多少筹码,设计公司手中握有很多技术,在应对客户问题方面也有着丰富的经验,但客户却很少有这样的筹码。特德说:“任何一家设计公司手中最重要的筹码就是专业知识。我们每个人都有自己的设计背景、技术和经验。客户只能从你手中得到那独一无二的技术。”除了专业知识以外,在项目进程、项目范围和其他可变因素方面,你都可以找到筹码。



2、用专业找到可信的理由

如果你说的是一个设计项目的估价,并且有合理的依据作为支撑,或向对方解释清楚,为什么人们更喜欢绿色的图标,而不是蓝色,应该用专业去舒服你的客户,认可设计师的价值。


a02fc10083194f0d975b04cd0a48f811.jpg


设计方应注意以下与客户协商过程中容易暴露出来的问题:


a:露怯:实力雄厚的公司派出的谈判代表气场很强,你会感受到他的一身锐气——敞亮的办公室、6米长的会议桌、身旁的行政助理,还有繁忙的工作。不过,要知道,既然你坐在了那张会议桌旁,就必然有它的原因。你手中有他们想要的东西,这东西并非寻常普遍之物,所以,要懂得利用自身优势。


b:多言:紧张就会多言,这是一种不安与急迫的表现,一个训练有素的谈判者是不会多言的。在谈判桌上,多言百害而无一利,你要坦诚,但不能毫无保留。


c不自信:我们的设计产品是独一无二的,对于我们自身和所做的工作而言,都需要别人的表扬与认可。不过,在情况紧急的时刻,很多聪明人往往会把注意力放在自己的弱项上,而忽视了自己的长处。这样一来,他们在心理层面就看低了自己,为自己的名誉是否会受损而焦虑。


d转移话题:设计方总是急于把尴尬的谈判阶段草草略过,进入他们认为可控的阶段(即设计工作),其结果注定会失败。

削减可交付成果:创意公司一开始会组建最优秀的设计团队,运用最完美的方法设计出最好的作品,以此来充分满足客户的需求。当你在设计后期发现超出预算时,在汇报工作之前不得不删掉几项流程。当形势危急之时,我们为什么不展示出最好的一面,运用最有创造力的方法,解释清楚利益的所在呢?
与客户谈判应该注意什么


3、妥协须视共同利益而定
符合双方共同利益,并能帮助设计公司创造优质产品,只要满足这两个条件,就请不要放弃协商。在项目预算、项目进度及创作思路等方面,努力争取到最佳方案,尽量坚持自己的原有计划。看看你手里的“牌”,能打哪张又能收回哪张,实在不行,再考虑妥协。
掌控大局,要弄清楚,哪些事情需要摆到桌面上来正式商谈,哪些是鸡毛蒜皮的小事。改标题、换图片都非儿戏。为求自保而舍弃高风险的创意则另当别论。如果你的创意简直无懈可击,合同也坚不可摧,那就不应该放弃创意。不要把客户的每项商谈内容及反馈都当作潜在的矛盾来处理。



4、团队意见一致才能签订协议
当与客户谈到执行方案时,不是在必要的情况下,不能轻易签订协议。但凡涉及项目进度安排、项目范围管理和其他须在合同中规定的执行方案,在与内部团队反复商议之后再做决定,以确保团队目标与客户需求的一致性。



5、注意文化差异

我曾经与一位外籍客户合作,这位客户的协商方式是这样的:等到可交付成果进入验收环节时,他总会提出种种可以改进的想法,每个项目都是如此。后来我们发现,为了弥补他所认为的质量缺陷,项目范围被拓宽了,可交付成果的数量也随之上升。在他们国家这种谈判方式很常见,但对于我们团队来说则不然。我们夜以继日地大干了几周之后意识到可以借客户这次“升级要求”设定明确的成果评审标准,以此来对我们设计工作的成果给予界定。在终期汇报会上,客户组织的所有参与者将共同见证我们项目的成功。
不要急于答应客户的需求,如果项目风险过高,就要花点时间研究细节问题。在谈判桌上,讨论的时间越长、内容越多,就越要重视,不要轻易“一锤定音”。你可以腾出些时间与空间来考虑,不要想着立刻抓起电话答应客户的请求。否则,无论对象是谁,都会认为他们可以再次逼近,这种情况对设计方很不利,我们需要的是尽快解决问题!谈话过程要尽显亲切、礼貌与真诚!在和客户或老板谈判时,注意不要过于针锋相对。客户与同事对于人性的需求与我们是一样的,与之开展人性化的交流有利于巩固日后的合作关系。同时,这样做还将强化双方对“合作不成情义在”的期望。



6、随时做好放弃的准备

如果你觉得可选择的几种做法都会损害自己的长远利益,那么,就可以随时放弃这次谈判。在对合同内容进行协商时要勇说“不”。这一点很重要,一般情况下,人们都有趋避冲突的本能,正是这种本能容易被潜在的客户大肆利用。其实,你是可以说“不”的。
如果谈判失败,请不要故步自封



事后总结相当重要,如果因为不合适或客户个人喜好而强行干涉你完美的色彩方案,结果与项目失之交臂,记得从中汲取经验,然后继续前行,切勿故步自封。对这些失败经历进行研究分析,有利于未来谈判工作的开展。眼前的失败引领未来的成功
即便在首次协商中失败了,你与同事和客户的关系也依旧存在。如果你尽职尽责,拥有一腔热情,在整个协商过程中收获了实实在在的经验,你就能得到他人的尊重。互相尊重源于对各自职责的清晰界定与贯穿始终的坚持。这就是未来开展工作的资本,待时机来临,你会得到大力支持。



《设计师如何与客户进行谈判?》相关案例